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B2B企业的销售模式分别都有什么特点?B2B企业的营销思路是怎样的?

放大字体  缩小字体 发布日期:2023-01-04  浏览次数:21
核心提示:对于B2B企业的营销,企业总有很多难点,尤其对于初创公司来说,前期的资源是很稀缺的,很多人都身兼数职。
   对于B2B企业的营销,企业总有很多难点,尤其对于初创公司来说,前期的资源是很稀缺的,很多人都身兼数职。那么B2B企业的销售模式分别都有什么特点?B2B企业的营销思路是怎样的?

B2B企业的销售模式分别都有什么特点?B2B企业的营销思路是怎样的?

B2B企业的销售模式分别都有什么特点?

  1、转化型

  在这种销售模式下,单个订单金额较低,潜在客户群数量很大,产品标准化程度较高,产品有财务软件、OA软件、招聘服务、企业福利、团体保险、会展服务、租赁服务等。

  企业通过线上线下市场营销活动,获得潜在客户联系方式。销售人员采用线上沟通、电话营销、线下拜访等方式,介绍产品优势,达成合作意向,推动客户付费。这种模式的销售路径比较短,以获客转化、签单付费、持续运营为主。这类模式的核心是线索量和转化率。

  2、服务型

  这种销售模式下,单个订单金额不高,客户数量不多,但客户购买频次高,重复采购,产品有饲料(面向养殖企业)、企业生产所需原材料、易耗品、零配件等。

  供应商需要定期拜访客户关键人,了解现有产品使用状态和新需求,提供及时服务。这种模式的核心是增强合作黏性,降低被替代的可能性。

  3、效率型

  在这种销售模式下,单个订单金额比前两类略高,目标客户群较大。这类客户需求略有不同,供应商需要根据客户所属细分行业的特点,组合多种产品,设计相对标准化的方案包。

  公司先按照区域或者行业划分地盘,销售人员通过线下或线上方式,筛选锁定目标客户。销售人员的任务是找到目标客户关键人,制定和执行拜访计划,通过次数拜访,激发客户兴趣,探索需求,呈现产品优势,实现签单。这类销售模式的核心是制定细分行业方案和提升拜访效率。

  4、效能型

  在这种销售模式下,单个订单金额很高,目标客户较少,产品有大型设备、ERP、智慧教育系统、智慧医疗平台、政务云、智慧城市规划方案等。

B2B企业的营销思路是怎样的?

  通常B2B企业的客户数量不会太多,不会像B2C业务的消费群体那样广而散,因而客户群体的画像相对容易描绘,因此B2B营销的重点首先是应该放到渠道上,即目标客户在哪里,用什么市场方式最容易触达到客户;其次需要集中精力将意向客户转变为下单客户,当与客户建立联系以后,与客户的第一次接触,该怎么展示产品或服务、引领客户互动,直到完成第一次下单,各个环节都需要细节优化;最后,是怎样的持续营销完成了产品的向上销售和交叉销售的,完整的、有设计的数字营销链路才能更好的帮助企业管理好客户购买生命周期的不同阶段,尤其是Saas类的产品。

  在寻找精准人群时,需要采取不同措施。初创阶段-起步期,面临最大的问题是生存问题;成长阶段-快速发展阶段,面临的问题是如何把业务覆盖到更多的产品、区域;成熟阶段-业务扩张阶段,可能有IPO、国际化甚至兼并收购的需求。

  在不同阶段需要的内容和方案,活跃区域都会不同。如果把产品精准定义到目标客户的生态环境中,就会建立强关系,后续会比较有针对性。

  知道客户是谁,在哪儿活动,只是营销的开始。毕竟难的不是不知道客户是谁,而是弄懂,客户真的需要什么。究竟我们的客户希望看到关于产品的什么内容,他们希望用什么方式呈现,通常在什么时间段是客户希望互动的,这些都是因人而异的。因此企业营销人员需要为每一家客户打上个性的标签,在不同的客户触点路径上放置个性的内容,让客户随时可以了解对它有吸引力的产品或服务,且持续不断、层层递进的和客户持续互动。

 
 
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